前言：
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•Profiles and Profile Settings
•Filters
•Goals and Funnels
•Goals and Funnels
•Marketing Campaign Tracking
•E-Commerce Tracking
•Custom Segmentation
•CRM Integration
•Tips and Tricks
•Reference
众多的分类列表里，只有跟促销专题相关的几个分类目录有人点，还有几个大品牌的分类有人点（尽管他们在最下边），其他的几乎没有点击量。过犹不及，浪费了核心位置。
这些客户要是让我做，肯定又给做成VACNL第56789....的模式了，反省中。
某日，发现派带有一贴，曰“一号店已将网店开到天涯”，遂访。鄙人好美食，顺便点了一下美食频道，发现一焦点图，甚至诱人：
点之进入，见一主题：《正宗奥尔良烤翅家庭做法》，非常有兴趣，细读之：
发现其奥秘在于一种烤肉腌料，名曰“欧约克”，于是GOOGLE搜之：
点击进入个结果页，发现皆为此文，更有百度知道里的详细淘宝店地址,进入淘宝店：
已有几钻，遂悟，中他人全套也（仔细看，淘宝店里的这盘鸡翅跟天涯焦点图的一模一样）。好一个口碑营销啊，出乎人性，归乎自然，重剑无锋，大巧不工，值得借鉴。
先说页面的布局。
先说价格标签，一般目前的定价有几种形式：多件礼包的综合价格（比如5件POLO499元），单品的临界价格（比如59元衬衫），市价与产品价格对比（比如市价99本站价1元）。在龙拓互动的实践中，多件礼包的综合价格不太理想，虽然单件的价格不高，但是总价比较高，同样让消费者感觉价格昂贵。而临界价格政策能让消费者有比较好的价格体验，作为体验价比较合适；市价与现价的对比，是目前常用的价格标签，但是要注意凸显对比度和凸显价的优势。龙拓CEO苏义的观点认为“所谓的便宜不是让消费者真正的占到便宜而是要让消费者感觉到便宜”，就是这个道理。
产品说明是说服购物者购买的主力，它的角色就是商场里的导购员。06年冬天的时候我记得淘宝上有一家大衣卖的特别的火，他的特点之一就是产品说明做的及其精细，不单单是有服装的多角度照片，还有纽扣、领教、袖口、产品材质标签等特写，文字说明写的也特别的明晰，这样的说明没有道理不说服那些有购买意向的消费者。但是实际上我们目前的B2C平台中，产品介绍能做到这一点的少之有少，套用朋友的一句话“产品介绍不如C，我们就别装B”。
男士衬衫品牌率先开展B2C网络营销是有他必然的道理的。首先，服装本身就是大宗消费品，需求量很大。特别是男士衬衫，每个男人都要买很多，换 着穿，有坚实的需求基础；其次，服装作为淘宝C2C交易额最大的品牌，07年的交易额约为56亿人民币，客观上培育了网民的购物习惯；再次，PPG成功的 实践了衬衫的直销模式，预热了整个市场，为后进品牌的实践做好了渠道铺垫。当然还有很多宏观层面的因素，这里就不再一一分析。所以众多品牌纷纷下水，都来 尝试这种新的营销模式。接下来，洪成浩就大致分析一下众多品牌的网络营销策略，一家之言，如有偏颇，欢迎指正。
男士衬衫品牌的网络营销中最重要的主要是以下几点：传播策略、媒体策略、创意表现、消费者体验。
※传播策略：是从你的品牌定位来确定你的品牌要传到给什么样的消费者，如何来表达你的利益点；
※媒介策略：就是如何浩如烟海的互联网媒体来组建最佳的媒体组合来影响你的目标受众。这其中包括媒介选择和采购，以及投放监测等众多问题，是整个网络营销中费用最大，难度最大的一部分；
※创意表现：这一点对于服装这样的消费品尤为重要，因为你的品牌形象都要靠这个来建立和维护，视觉印象绝定了你的品牌形象。
※消费者体验：网络销售，消费者最终的购买平台就是你的网站，也是达成销售的最后一公里，如果这部分出问题，你的所有努力都白费了。
接下来分别说说我们在整个营销环节中每一部分的操作经验。
首先，在你的品牌要开展网络营销之前，先弄清楚你的产品定位、品牌定位。要给自己一个充份的理由就是：消费者为什么要购买你的产品？就 拿某衬衫品牌来说，他们在经过仔细的分析和观察之后，对自己的传播策略做了如下的诠释：满足都市主流白领的购物习惯和消费能力、自创的商标和品牌名称来衬 托衬衫的前卫、网络上几十元的衬衫其实等同于商场里几百元的衬衫等。这样就给了消费者充足的理由来购买他的产品。该品牌的运营商，对网民的心态和行为的把 握非常的到位，他们知道体验营销在一个新的品牌刚开始推广的时候是多么的重要。从最开始的“一块钱抢衬衫”到现在的“××元初体验”无一不贯穿着体验营销 的思想在理念。（有一次跟同事聊天的时候，聊到了体验的重要性。她说当年支付宝推广的时候，提出的口号就是“你敢买，我就敢赔”还有个一块钱做什么来着我 忘记了，她说她从开始使用支付宝到现在成为网络购物狂，就是因为这个最开始的“体验”。）可见，体验营销对于消费者从不信任到信任再到习惯，起着非常重要 的作用，在网络上尤其如此。你只有把消费者的风险降到了最低，才会有人愿意主动去接触你，才会有人去帮助你传播品牌。所以，该品牌在传播初期的策略，起到 了很关键的作用，而且影响也很大。最搞笑的是，前几天我不小心发现了个卖龙井茶的网站，发现其浮动广告居然是“龙井茶，68元初体验～～”我彻底崩溃了， 你模仿也改一下价格啊。但是也从一个侧面展示了该品牌对整个B2C类品牌的影响，也带动了整个行业的发展。如果你细心观察的话就会发现，很多男士衬衫的 B2C网站的布局和色调都跟该品牌很相似，这个就是模范的力量啊。
再说说媒介，既然要开展网络营销，必然有大把的银子花在媒介购买上，但是这个媒介购买的学问可就大了，弄不好就让你的银子打了水漂。 目前在互联网上进行电子商务尝试的品牌多是新创建的品牌。一部分是因为原来没有品牌，需要创建；另一部分是因为传统的服装制造商害怕网络渠道与传统渠道冲 突，或者是把握不了网络营销的风险害怕损害已有品牌。这样的话，面临的首要问题就是如何打品牌的知名度问题。所以，门户的展示广告，几乎是无法回避的。虽 然门户广告的效果很不尽如人意，但是门户终究是门户，舍不得孩子套不着狼。不过用几个孩子套狼还有很有讲究的。
电子商务类的推广一定要考核投资回报率（ROI）的问题。目前门户广告的平均点击率是0.5%（受创意和位置等影响很大），点击转化 成购买率大概是2%（不同的品类不一样，这里的点击转化率是借鉴的国外数据）。所以如果你按照门户广告的常规价格来购买的话，你投入100万，很可能只有 20万的订单，投资回报率为1：0.2。这样的话，电子商务推广是无法承受的。所以，龙拓互动率先与网易、腾讯、SOHU等几大门户携手商定了电子商务行 业的特殊价格政策，在执行电子商务类客户的推广可以按照点击购买、按照CPM购买，还有特殊的行业折扣。这样就有效的控制了成本，目前的门户广告的ROI 能稳定在1：1左右，行业内的最高水平。
而且对于其他媒体的运用也是相当的重要，比如互联网上投资回报率最好的媒体形式就是CPS（COST PER SALES销售分成）销售联盟。但是单纯的依靠销售联盟推广产品是很难做出规模的，因为转化率很低。如果依靠销售联盟，而没有品牌知名度的支撑的话，消费 者的购买时非常谨慎的。在整个网络营销通路中，CPS销售联盟能够贡献15%的销售额（不同品牌差别很大）已经是十分理想的了。所以，网络营销需要一个媒 体的组合。而且这个组合需要长期的监测和调整才能发挥最大的效果。比如说门户的某个位置的平均点击率是多少、点击转化率是多少、对销售的贡献率是多少、消 费者在你网站的停留时间、重复到访率••••••如果没有一个科学的监测和评估体系，就会造成盲目的投放，进而造成大量的浪费。所以任何一个企业在开展网 络营销的时候，一套完备的数据监测系统，并且将其充分的利用起来，才能保证你的投入产出更加科学，更加合理 。
创意！不可忽视，特别是对感性消费品。由于互联网本身的局限性，网络上投放的广告很难有电视那种充沛的表现 空间，甚至都没有报纸或者户外媒体的表现空间大。所以网络广告的创意就尤其重要。在创意表现上，我们的经验是，尽量的采用比较大的图片来凸显局部优势。比 如在媒体的规格的选择上，尽量采用大的图片形式来形成视觉冲击。色彩运用上一概采用鲜艳的颜色组合，色彩饱和度比较高。还有最大限度的发挥网络媒体的互动 特性，这样才能弥补网络媒体的缺点，发挥他的长处。由于本人不是创意方面的专家，这部分能说的不多，只知道怎么做是不对的。比如有个做裤子的B2C客户， 前一段时间经常在QQ客户端投放他的广告，但是腾讯客户端本身的画面就太小，仅仅够传达他的品牌信息，无法在直观上形成视觉的第一印象，所以网民的点击欲 望就很小，势必影响点击率。这个希望能对大家有所借鉴。
消费着体验在最终销售的网站设计上就显得尤为重要了，如果你的网站布局不合理、色彩让很看着很别扭、不符合消费者的浏览和点击习惯、 首页内容不能很快速的吸引消费者兴趣、购物流程不顺畅、结算不方便，都会让你辛苦勾引来的消费者失去耐心。以下是引用我的一个电子商务方面的专家朋友博客 中的一段话：“酷噻网的设计很棒，页面看起来很好看，能刺激人的购买欲望，如果只是翻翻看看，我觉得酷噻是一个完美的网站；但是，只要点了“放入购物袋” 后，接下来的却是一连串挫折感，像我这样的老手，如果在一个网站无法顺利完成订单，难道能说是我太笨了吗？但我在酷噻的订单就没顺利完成，其中一个原因是 购物券。注册后酷噻送一个5元购物券，但是我直到订单最终生成，都没找到输入购物券的地方，后来到处翻使用帮助，才发现需要激活，激活以后，在购物车的页 面会出来一个很隐蔽的框，可以选择使用。之所以说很隐蔽，是因为我买第二双鞋的时候，虽然知道使用方法后，还是没注意，最终又生成了一张废单。买了两双 鞋，生成了5张订单，我的挫折感确实挺严重的。”可见购物流程的简单明了、顺畅是产生订单的非常重要的一环。
还有网站的页面设计，特别是首页，对于能否留住到访的访问者也很重要。首页的的第一使命是激发和捕捉新用户的兴趣。把首页定位为入 口，在目前统计信息有限的情况下，可以把主动触发率或者说二跳率可以作为首页优劣的主要参照指标：从首页点开其他页面的用户比例越大（而不一定是平均打开 的页面越多），这个首页就越好。 最理想的首页，既不罗列商品，也不按门类推荐典型商品，而是按照用户的潜在分类（商品品类、功用、消费力、行为倾向），以图文形式呈现多个入口，进入下一 级的商品列表；这些入口起到了过滤分流的作用，在更狭窄的匹配面上，可以保证在查看下级商品列表时有较高的兴趣命中率；在新用户对商品开始感兴趣之前，很 少人关注没有结合具体商品或品类的全场促销政策，例如全场性的送分、买N送N、折扣，这些东西不用花太大面积强调。全场促销不如分散差异化的局部促销。新 用户对商品开始感兴趣之前，用户不关心物流和运费、不关心积分政策，这些没必要在显著位置。这些都是在仔细分析啊消费者的浏览习惯和体验的基础上得出的经 验之谈。
最后再稍微说说目前男士衬衫网络营销中存在的一些问题。
一是品质问题：我之前有些某品牌衬衫的折扣券，问我一个朋友要不要用。她给我的答复是“××衬衫看起来不错，服务业很好，但是洗一水就 不行了”这个问题不止一个人反馈过，这些用户以后恐怕就不会再买这个品牌的衬衫了，用户丢失的是在可惜。如果这种情况蔓延下去，对男士衬衫网上直销行业的 发展史十分不利的，希望能有所改进。
二是品牌形象问题：现在大部分品牌还是靠广告在支撑销量，只要广告减少，销量立即下滑。出现这个问题的根本原因就是品牌还没有真正的 建立，消费真还没有形成品牌忠诚度。一天我问了一下朋友对××衬衫的品牌印象，她说感觉跟ONLY什么的差不多，虽然仅仅是个案，但是也说明部分电子商务 品牌的基础是很好的，如果能导入品牌管理，最终建立品牌忠诚度，不失为长远之计啊～
结尾来点批判，给部分品牌敲一下警钟。今天在搜索衬衫这个词的时候，发现了一个特别可爱的品牌叫“伦敦人”，打开页面一看，我靠“像 伦敦人一样生活”，不知道在啥地方找了几个傻大个，照了几张模特照放在首页。还有一些促销信息出现在首页。给人的整体感觉是就恶俗！即使这个企业懂得一点 网络营销的知识，知道用关键词投放来吸引网民，但是整个品牌的定位恶俗！风格设计恶俗！促销手段恶俗！而且没有告诉消费者购买这个品牌的理由，仅仅是因为 现在网上卖衬衫的多了，来凑凑热闹。我就不信会有很多人来买这个品牌的衬衫。还有个“99元”的T恤品牌，没看到比大街地摊上的好到哪去，也来追逐热点， 虽然不知道他的具体数据，但是我敢保证它的投入产出比绝对不会很乐观。别的不说，就看看他论坛里的话题帖吧：“今天大四了，我是学计算机专业的，现在有很 多面试，如果还是穿学生时代的衣服感觉很不正式，怕影响面试效果 ”“•穿了**肯定自信满满，支持你！”简直就是～恶俗！
所以，真想好好做电子商务网络营销的品牌商，有时间好好研究一下怎么才能做好电子商务 （www.hongchenghao.com）,不要看到别人怎么做，你就怎么做。网络营销重在战略的规划和执行的细节。如果没有很好的产品定位、没有很 好的媒介策略和媒介操作能力、没有很好的创意、没有对整合作业流程的良好设计、没有对数据的管理能力，就算你照着别人做，你照样做不起来。网络营销的效果 就是这么一点一滴的积累起来的，这才是网络营销的奥秘所在。
虽然我是财经类大学毕业的，但是真正的开始关心宏观经济，还是从去年我进入股市之后开始的。去年牛市的最后疯狂好像吧整个经济的问题都掩盖了， 但是到了今年，全球经济的大萧条已经是个不争的事实了。广东福建地区的中小企业大批的倒闭、青岛烟台的韩资企业大量的逃离、以美的为代表的珠三角制造业开 始大批裁员，这一切都显示着，中国经济的恐怕要出现比我们想象的还要严重的问题。
作为经济繁荣的晴雨表之一的广告行业，自然是对经济运行状况感觉最灵敏。只要企业经营一出现困境，首先要做的就是削减广告支出，而且 是先从所占开支最大的电视广告费用开始削减。前些日子去拜访了广而告之的一个朋友，作为CCTV最大的代理公司之一，广而告之承接着CCTV大量的媒体销 售业务。在交谈中，朋友跟我忧心忡忡的说，“奥运之后，我们这的日子恐怕不好过了”，他说，他朋友中很多是做生意的，今年做什么什么赔，股市就更不用说 了。就从电视广告的投放来说，奥运之前，他们已经把广告主的预算花的差不多了，很多广告主已经提前预支了2009年的广告预算。奥运之后到整个09年的广 告预算将比08年上半年削减很多，以实力和传力为代表的4A公司也对此表示了同样的看法。可见奥运营销费用的提前透支和中国经济的调整，可能让整个广告行 业开始提前进入了冬天，特别是传统媒体，所受的冲击会很大。
同样，网络广告作为广告业的组成部分，也深深的感受到了经济下滑所带来的影响。最明显的莫过于金融行业。2007年基金行业在互联网 广告投放接近2亿人民币，但是08年到目前为止，投放的不如去年的五分之一。股市的大幅下挫，让金融服务类的公司大量的削减了广告预算，这其中有他们自身 的预算限制问题，也有广告带不来可察觉的效果的疑虑。还有，龙拓互动今年北方区的新客户数量大幅的减少，显示出在预算紧张的情况下，因为单纯的网络广告的 效果不很明显，广告主对此的热情开始下降。所以，以广告销售为主要盈利来源的门户网站们，可能要做好心理准备了，如果现在的状况持续恶化下去，你们的日子 恐怕要不怎么好过了。
现在的问题已经很严重了，无论对企业来说，还是对广告行业来说。要在这样的困境中，和可能到来的冬天里寻找生存的机会，就需要创新和 寻找新的盈利模式。本轮的经济萧条，可以说是对过去能源驱动型经济模式的一种抗争，未来的世界要想持续发展，就需要将经济的各种元素重新排列组合。那么， 流通方式、交易方式、生活方式都需要改变。而这种改变对互联网来说，可能是机会大于挑战。
先说一个案例，就是VANCL-凡客诚品。龙拓互动是vacnl的代理公司，可以说从这个品牌开始执行网路 营销的时候开始，龙拓就一直伴随着它成长。今天的VACNL算是很成功了，月销售额4000万人民币左右吧，80%的订单都来自于互联网。可以说 VANCL是中国第一个成功的依靠互联网实现了传统行业销售模式的突破。从VANCL之后，我们就发现，大量的服装品牌开始尝试网络营销，大量的客户开始 找我们咨询如何开展网络营销。这其中有追逐热点的成分，但是我们接触的这些客户中，很多是南方的那些成衣加工企业，一直在为国外做加工和贴牌业务，人民币 的升值和全球经济的不景气，使他们的生存愈加艰难。当他们看到VANCL之后，仿佛看到了生存的希望，那就是通过互联网打造新的营销通路来将产能消化掉， 实现扩大内需的愿望。我相信在若干年以后，当我们回头看中国的网络经济的发展过程中，马云和阿里系一定会载入史册，以为他们培养了中国人的网络消费意识和 企业的电子商务意识，为中国的网络经济发展奠定了基础，马云则是中国网络经济的革命先行者。而VANCL也很可能载入网络经济的史册，虽然它目前还很弱 小，自身还有很多的问题，但是它比较成功的实践了网络营销的模式，引爆了整个服装行业的电子商务，今后也将带动其他消费品行业开始网络营销和电子商务，最 终实现中国网络经济的壮大和发展，同时也为经济的增长找到了新的动力。
从VANCL的实践中，洪成浩也感觉到了经济和广告模式正在发生着让我们不敢想象的变化，最近我也一直在思考如何转型。既然传统的作 业模式和广告模式已经逐渐的不再广告主所接受，那么，如何让广告主的每一分钱都产生实际的价值，就是我们需要解决的问题。只有网络营销能解决这个问题之 后，才有可能成为经济寒冬里的棉衣，为自身和企业创造更多的发展机遇。所以，我们正在建立这套网络营销的模型，也幸好有众多的实践和经验的积累来支撑我们 模型，我相信在奥运之后，当奥运经济热潮和广告真空期开始来临的时候，网络营销的优势才会逐渐的展现出来。作为全球经济一体化中的流浪汉，我们一无所有， 仅仅凭借我们的知识和思想苟活于乱世。当冬天来临的时候，只有那些找到了棉衣的流浪汉才能活过来。而广大广告主们和依然在传统媒体思维中作业的同仁们，你 们准备好过冬的棉衣了么？
